Winnaar publieksprijs in finale bij PwC; "Ondernemer van het jaar 2010" bij UOA

Hij liegt er niet om; binnen 5 jaar wil Viktor Luttikholt met Stop-contact.com 10.000 bedrijven helpen met een nieuwe strategie om meer rendement te halen uit de vakbeursdeelname. Daarvoor heeft hij vanuit een moderne mindset een strategie opgezet waarmee hij momenteel een vier tot zesvoudig aantal leads scoort dan bedrijven in het verleden zelf behaalden. Daar heeft hij in voorgaande cases naar toe gewerkt en dit aantal is wellicht nog best te verhogen. "Als je je mindset omzet in krachtdenken, dan een slimme strategie bedenkt en daarvoor een concreet plan uitschrijft met concrete acties, dan hoef je het alleen nog maar uit te voeren. Het probleem van bedrijven zit m momenteel in de voorbereiding en de uitvoering. De vakbeurs is een onderbelicht onderdeel in de marketingstrategie van vele bedrijven. Mijn 9-stappenplan kan vele bedrijven helpen structuur te brengen in de voorbereidingsfase en de prioriteit te verleggen door naar 'het creëren van meerwaarde en systematiek in de follow-up'.

Voorbereiding;

Iets wat ik wel kan begrijpen maar niet kan aanzien is het feit dat bedrijven zoveel tijd besteden aan ‘het deelnemen an sich’. Puur het aanwezig zijn is dan hun doel en daarmee willen ze dan naamsbekendheid maken. In plaats van na te denken over de wijze van het communiceren van hun boodschap leggen ze de focus op de verkeerde items. Ze geven veel geld uit aan stand en willen imponeren. Een passerende bezoeker weten ze dan niet te verrassen, te prikkelen zodat ze zeggen, “Kom ik ga naar binnen”. Eenmaal op de stand is er ook geen actie, en die matte energie voel je als bezoeker. Ze zouden zich in de voorbereiding meer kunnen focussen op het contact maken, leads genereren, bestaande klanten informeren, bevragen, gericht communiceren met een doel voor ogen, informatie vergaren, een boodschap brengen die stapsgewijs kan worden overgebracht. Logisch dat standteams vaak niet weten hoe ze dit spelenderwijs met elkaar op een vakbeurs kunnen bereiken. Als u zelf wel eens op een vakbeurs heeft gelopen dan herkent u dit ongetwijfeld. Hoe spreekt u onbekende mensen eigenlijk aan op een beurs? Als je het spel in deze professionele contactsport in de stand wilt winnen, zorg dan voor aantrekkelijk spel. Dus; “Hoe krijg je ze met een smile binnen?” Hierover zul je in je voorbereiding vanuit de afdeling marketing veel beter kunnen nadenken. Een creatief communicatieconcept dat helder is en kan worden uitgevoerd door je standteam zul je vanuit de kern van je boodschap moeten opzetten. Daarvoor heb ik een 9-stappenplan opgezet. Uiteindelijk zullen je acties leiden tot resultaten, niets anders dan alleen je acties, je handelen bepalen dus je resultaat. Zorg dan ook dat je standmedewerkers verantwoordelijkheid kunnen en durven te dragen over die acties. Betrek ze dus in de voorbereiding. En nog veel belangrijker; Zet de follow-up hierin centraal. Werk die eerst uit volgens een systematiek en ga dan pas kijken met welk plan je die leads in die systematiek kunt brengen. Daarvoor heb ik enkele ingrediënten waarin een sprankelend standconcept moet voldoen. In de follow-up ga ik karpervissen. Van die 'marketeers aan de waterkant' kan menig marketingmanager nog veel leren. In mijn workshops zit mijn publiek dan ook met een brede smile te luisteren. En ja, die karpervissers hebben nog gelijk ook. Ze wachten rustig af, drinken een biertje, dommelen wat weg en de vissen (klanten) komen ogenschijnlijk vanzelf naar de haak. Dan pas komen de vissers weer in actie. Gekscherend zeg ik wel eens; "Sales is uit, marketing is uit". In huidige tijden zullen we onze potentiële klanten, opgedaan op de beurs moeten voeren met kennis en informatie waar zij van groeien. Dan blijven ze bij je in de buurt en als ze een keer echt honger krijgen dan zullen ze net als karpers happen. Op deze wijze kun je na de beurs met social media contact blijven houden met een hele grote doelgroep. De vakbeurs gebruik je om de live communicatie te creëren en weer nieuwe vissen in je vijver te brengen. Niet alleen heel leuk om daar zo over te vertellen. Ook heel mooi om te zien dat dit echt zo werkt als bedrijven een systematiek voor de follow-up in de praktijk zo uitwerken. 

Werken met een Stop-contact
Het aanspreken van bezoekers op het gangpad is vaak moeilijk omdat er door standmedewerkers geen volle overtuiging is dat de voorbijganger ook werkelijk zal stoppen. Het vertrouwen is er niet, alles wat je dan zegt is niet overtuigend en dat kom omdat ze niet hebben nagedacht hierover. Je wilt op de beurs verrassen, veranderen en veroveren en als je daarbij nog een smile wilt laten ontstaan bij je publiek terwijl jij op de beurs vrachtwagens verkoopt voor eendagskuikens ...... ja, hoe ga je dan te werk? Het is geweldig om voor elk bedrijf, ongeacht de branche een communicatieconcept te maken waarmee je met hele gerichte triggers of verrassende vragen bezoekers kunt laten stoppen. Vaak open vragen die een Wow effect brengt, waarmee je mensen laat stoppen en tevens in de seconden erna de bezoekers blijft prikkelen zodat ze 'meer van dat' willen horen. Als je dat goed wilt doen heb je een grote dosis creativiteit, kennis van marketing en sales en contactuele vaardigheden nodig. En kennis van de gesprekspartner, je potentiële klant. Ga op zoek naar zijn pijn. Contact maken met vreemden is daarom lang niet voor iedereen uit je standteam weggelegd. Zet dus iemand op de kop van de stand die hier goed over heeft nagedacht en daarbij goed is in het maken van contact met vreemde passanten. Ja, gebruik een stop-contact. Iemand die mensen kan laten stoppen en vervolgens gericht contact kan maken. Hij kan zo met al zijn vaardigheden bezoekers selecteren vanaf het gangpad. Eenmaal een enthousiasteling gevonden en warm gemaakt dan koppel je die aan een standmedewerker die vervolgens antwoord kan geven op de vraag die het stop-contact bij deze persoon heeft losgemaakt. Heerlijk toch voor die ogenschijnlijk stugge standwerkers om een wat me lead met een vraag panklaar aangeleverd te krijgen? Ook zij blijken dan best goed te zijn in het communiceren met vreemden.

Verrassen, veranderen en veroveren

Het wekken van verlangen tot groei kun je op vakbeurzen op een hele leuke manier doen en bezoekers blijken het juist heel prettig te vinden als je ze vanaf het gangpad aandacht geeft. Daarin zit ook net mijn kracht als professioneel contactmaker. Je zult je vooraf moeten inleven in de bezoeker, je doelgroep. Waar ligt zijn pijn, waarmee kun jij je helpen en hoe breng je verlangen, een smile zodat ie graag door jouw geholpen wil worden? Het zijn de concrete acties die leiden tot resultaat. Denk dus na over wat je gaat doen. Herkent u dat op uw eigen stand? Je wint geen mensen voor je bedrijf door te zenden hoe gaaf jij bent maar door bezoekers te kietelen, prikkelend te bevragen hoe zij omgaan met latente problemen die misschien wel heel diep in hun onderbewuste zijn verdrongen. Problemen die hen in hun groei remmen. Problemen waar jij een oplossing voor hebt. Door interesse te wekken, korte antwoorden te geven ontstaan er vanzelf vele vragen bij beursbezoekers en zo kun je hen prikkelen, mee te doen, de stap in de stand te zetten wordt dan gemakkelijker gemaakt. Als je eenmaal hun email adres hebt dan kun je het vertrouwen vervolgens vergroten door na de beurs je kennis en meerwaarde te bieden waar ze op wachten. Help hen te groeien, geef je kennis weg. Op het moment daar is zullen ze je weten te vinden. Net als Karpervissers, die wachten op 'de bite' van vele vissen met een biertje in de hand. Het is voor hen een spel dat leuker wordt naarmate de vissen vaker happen en groter worden. Om dat te bereiken hebben ze vooraf wel alles in orde gebracht. Het materieel, de strategie en hun tactiek is prima in orde, de vissen zijn vooraf bijgevoerd met voer waar vissen (klanten) van smikkelen en verklikkers van de dobber in de aanslag. De moderne accountmanager zit aan de telefoon. Niet om te bellen maar om de telefoon op te nemen.
"Drinkt u ook zo uw biertjes of volgt uw team nog trainingen over cold-calling"?

Stop-contact.com heeft zijn start gemaakt aan de start van 2009 en heeft zo met zijn nieuwe bedrijfsconcept als ondernemer een hele moedige stap gezet. Daarmee bewees hij het publiek zijn creatieve ondernemersgeest en wist hij hen te overtuigen dat de vakbeurs door zijn nieuwe strategie nieuwe kansen biedt voor veel meer vakbeursdeelnemers.